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她每天賣出130萬(wàn)瓶辣椒醬，一年銷售額高達(dá)25億，每瓶辣椒醬大概賺9角5分。（注：2014年老干媽實(shí)際銷售額超過40億元。）
她15年只貸過一次款，她的財(cái)務(wù)只有兩筆最簡(jiǎn)單的賬：進(jìn)來(lái)多少，出去多少；她15年來(lái)從來(lái)沒有改變過商業(yè)交易規(guī)則：一手交錢，一手交貨。
62歲的陶華碧和她的家族擁有"老干媽"超過90%的股權(quán)，她是這個(gè)"辣椒醬帝國(guó)"金字塔尖上的女皇。
"那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯"
20歲那年，陶華碧嫁給了貴州206地質(zhì)隊(duì)的一名地質(zhì)普查員，但沒過幾年，丈夫就病逝了。丈夫病重期間，陶華碧曾到南方打工，她吃不慣也吃不起外面的飯菜，就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經(jīng)過不斷調(diào)配，她做出一種"很好吃"的辣椒醬，這就是現(xiàn)在"老干媽"仍在使用的配方。
丈夫去世后，沒有收入的陶華碧為了維持生計(jì)，開始晚上做米豆腐，貴陽(yáng)最常見的一種廉價(jià)涼粉，白天用背篼背到龍洞堡的幾所學(xué)校里賣。
由于交通不便，做米豆腐的原材料當(dāng)時(shí)最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購(gòu)原材料時(shí)，她就背著背篼，趕最早的一班車到油榨街去買。
由于那時(shí)車少人多，背篼又占地方，駕駛員經(jīng)常不讓她上車，于是她大多數(shù)時(shí)候只好步行到油榨街，買完材料后，再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料——石灰，到現(xiàn)在，她的雙手一到春天還會(huì)脫皮。
1989年，陶華碧在貴陽(yáng)市南明區(qū)龍洞堡貴陽(yáng)公干院的大門外側(cè)，開了個(gè)專賣涼粉和冷面的"實(shí)惠飯店"。"說是個(gè)餐館，其實(shí)就是她用撿來(lái)的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭起的‘路邊攤’而已，餐廳的背墻就是公干院的圍墻。"當(dāng)時(shí)餐館的"老主顧"韓先生20年后對(duì)這個(gè)餐館的記憶依舊清晰。
陶華碧做的米豆腐價(jià)低量足，吸引了附近幾所中專學(xué)校的學(xué)生常常光顧。久而久之，就有不少學(xué)生因?yàn)闊o(wú)錢付賬，賒欠了很多飯錢。陶華碧通過了解，對(duì)凡是家境困難的學(xué)生所欠的飯錢，一律銷賬。"我的印象是她只要碰上錢不夠的學(xué)生，分量不僅沒減反而額外多些。"韓先生回憶道。
在"實(shí)惠飯店"，陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉，很多客人吃完涼粉后，還要買一點(diǎn)麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來(lái)買她的麻辣醬。后來(lái)，她的涼粉生意越來(lái)越差，可麻辣醬卻做多少都不夠賣。
1994年，貴陽(yáng)修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多，他們成了"實(shí)惠飯店"的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來(lái)，她開始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。
貨車司機(jī)們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，"龍洞堡老干媽辣椒"的名號(hào)在貴陽(yáng)不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區(qū)開車來(lái)公干院大門外的"實(shí)惠飯店"購(gòu)買陶華碧的辣椒醬。
對(duì)于這些慕名登門而來(lái)的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來(lái)的人實(shí)在太多，她感覺到"送不起了"。1994年11月，"實(shí)惠飯店"更名為"貴陽(yáng)南明陶氏風(fēng)味食品店"，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產(chǎn)品開始成為這家小店的主營(yíng)產(chǎn)品。
盡管調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但小店的辣椒醬產(chǎn)量依舊供不應(yīng)求。龍洞堡街道辦事處和貴陽(yáng)南明區(qū)工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經(jīng)營(yíng)，辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬，但被陶華碧干脆地拒絕了。
陶華碧的理由很簡(jiǎn)單："如果小店關(guān)了，那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯"。"每次我們談到這個(gè)話題的時(shí)候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊涂"，時(shí)任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當(dāng)時(shí)的情景說。
讓陶華碧辦廠的呼聲越來(lái)越高，以至于受其照顧的學(xué)生都參與到游說"干媽"的行動(dòng)中，1996年8月，陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會(huì)的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫"老干媽"。
"你要不給我瓶子我就不走了"
剛剛成立的辣醬加工廠，是一個(gè)只有40名員工的簡(jiǎn)陋手工作坊，沒有生產(chǎn)線，全部工藝都采用最原始的手工操作。
"老干媽"員工回憶說，當(dāng)時(shí)搗麻椒、切辣椒是誰(shuí)也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會(huì)把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動(dòng)手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來(lái)上下翻飛，嘴里還不停地說："我把辣椒當(dāng)成蘋果切，就一點(diǎn)也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點(diǎn)苦怕啥。"
在老板的帶頭下，員工們也紛紛拿起了菜刀"切蘋果"。而陶華碧身先士卒的代價(jià)是肩膀患上了嚴(yán)重的肩周炎，10個(gè)手指的指甲因長(zhǎng)期攪拌麻辣醬現(xiàn)在全部鈣化。
很快陶華碧發(fā)現(xiàn)，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽(yáng)市第二玻璃廠，但當(dāng)時(shí)年產(chǎn)1.8萬(wàn)噸的貴陽(yáng)二玻根本不愿意搭理這個(gè)要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請(qǐng)求。
面對(duì)貴陽(yáng)二玻廠長(zhǎng)，陶華碧開始了她的第一次"商業(yè)談判"："哪個(gè)娃兒是一生下來(lái)就一大個(gè)哦，都是慢慢長(zhǎng)大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了。"
軟磨硬泡了幾個(gè)小時(shí)后，雙方達(dá)成了如下協(xié)議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個(gè)瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。
當(dāng)時(shí)誰(shuí)也沒有料到，就是當(dāng)初這份"協(xié)議"，日后成為貴陽(yáng)第二玻璃廠能在國(guó)企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發(fā)展壯大的唯一原因。
"老干媽"的生產(chǎn)規(guī)模爆炸式膨脹后，合作企業(yè)中不乏重慶、鄭州等地的大型企業(yè)，貴陽(yáng)二玻與這些企業(yè)相比，并無(wú)成本和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，但陶華碧從來(lái)沒有削減過貴陽(yáng)二玻的供貨份額?，F(xiàn)在"老干媽"60%產(chǎn)品的玻璃瓶都由貴陽(yáng)第二玻璃廠生產(chǎn)，二玻的4條生產(chǎn)線，有3條都是為"老干媽"24小時(shí)開動(dòng)。
作坊時(shí)代的"老干媽"雖然產(chǎn)量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經(jīng)消化不了，她必須開拓另外的市場(chǎng)。陶華碧第一次感受到經(jīng)營(yíng)的壓力。
陶華碧用了一個(gè)"笨辦法"：她用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。
一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經(jīng)傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺(tái)，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。
一周后，商店和食堂紛紛打來(lái)電話，讓她加倍送貨；她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴(kuò)大生產(chǎn)，她給二玻的廠長(zhǎng)毛禮偉打了一個(gè)電話："我要一萬(wàn)個(gè)瓶子，現(xiàn)款現(xiàn)貨。"
無(wú)論是收購(gòu)農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，"我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢"。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢，到現(xiàn)在日銷售額過千萬(wàn)始終堅(jiān)持。"老干媽"沒有庫(kù)存，也沒有應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款，只有高達(dá)十?dāng)?shù)億元的現(xiàn)金流。
"這三個(gè)字太難了，太復(fù)雜了"
1997年8月，"貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司"成立，工人增加到200多人。陶華碧要做的不再僅僅是帶頭剁辣椒，財(cái)務(wù)、人事各種報(bào)表都要她親自審閱，工商、稅務(wù)、城管等很多對(duì)外事務(wù)都要應(yīng)酬，政府有關(guān)部門還經(jīng)常下達(dá)文件要她貫徹執(zhí)行。除此之外，她還經(jīng)常要參加政府主管部門召開的各種會(huì)議，有時(shí)還受命上臺(tái)發(fā)言。
從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到206地質(zhì)隊(duì)汽車隊(duì)工作的長(zhǎng)子李貴山得知她的難處后，就主動(dòng)要求辭職來(lái)幫母親。雖然此時(shí)的陶華碧已是小有名氣的生意人，但她還是覺得李貴山辭掉"鐵飯碗"來(lái)幫助她是"秀才落難"，故極力反對(duì)，無(wú)奈之下，李貴山只能"先斬后奏"，先辭掉工作才找到陶華碧，成為"老干媽"的第一任總經(jīng)理。
有高中文化的李貴山，幫陶華碧做的第一件事是處理文件。一個(gè)讀，一個(gè)聽。聽到重要處，陶華碧會(huì)突然站起來(lái)，用手指著文件說："這個(gè)很重要，用筆劃下來(lái)，馬上去辦。"
陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財(cái)務(wù)報(bào)表之類的東西她完全不懂，"老干媽"也只有簡(jiǎn)單的賬目，由財(cái)務(wù)人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然后自己心算財(cái)務(wù)進(jìn)出的總賬，立刻就能知道數(shù)字是不是有問題。
需要簽字的文件，陶華碧就在右上角畫個(gè)圓圈——這是她從電視里看來(lái)的。李貴山覺得這樣很不安全，他在紙上寫下"陶華碧"三個(gè)大字，讓母親沒事時(shí)練習(xí)。陶華碧對(duì)這三個(gè)字看了又看，一邊搖頭，一邊為難地感嘆："這三個(gè)字，好打腦殼哦貴陽(yáng)話：太難了！"但為了寫好自己的名字，她像小孩子描紅一樣一筆一劃地整整寫了三天。
有人問她練字的感受，陶華碧用她的"特色語(yǔ)言"總結(jié)說："比剁辣椒難、比剁辣椒難"。三天后，當(dāng)她終于"描"會(huì)了自己的名字時(shí)候，高興得請(qǐng)公司全體員工加了一頓餐。
直到現(xiàn)在，"陶華碧"是陶華碧認(rèn)識(shí)的僅有3個(gè)字。
"我自己是老土，但你們不要學(xué)我一樣"
1998年，在李貴山的幫助下，陶華碧制定了"老干媽"的規(guī)章制度。理財(cái)周報(bào)記者沒能得到這份制度的原文，但謝邦銀說他們沒有員工手冊(cè)，所謂的規(guī)章制度其實(shí)非常簡(jiǎn)單。只有一些諸如"不能偷懶"之類的句子，更像是長(zhǎng)輩的教誨而非員工必須執(zhí)行的制度。
就靠這樣一套如美國(guó)憲法般沒改過一個(gè)字的簡(jiǎn)單制度，"老干媽"11年來(lái)始終保持穩(wěn)定，公司內(nèi)部從來(lái)沒有傳出過什么問題。
"陶華碧有自己的一套，你可以叫作‘干媽式管理’。"貴州大學(xué)講師熊昉曾作為記者多次采訪過陶華碧，他說："比如龍洞堡離貴陽(yáng)市區(qū)比較遠(yuǎn)，附近也沒什么吃飯的地方，陶華碧決定所有員工一律由公司包吃包住。從當(dāng)初200人的小廠開始，"老干媽"就有宿舍，一直到現(xiàn)在2000人，他們的工資福利在貴陽(yáng)是頂尖的。"
在陶華碧的公司，沒有人叫她董事長(zhǎng)，全都喊她"老干媽"，公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日，每個(gè)員工結(jié)婚她都要親自當(dāng)證婚人。
除此之外，陶華碧還一直堅(jiān)持她的一些"土原則"：隔三岔五地跑到員工家串門；每個(gè)員工的生日到了，都能收到她送的禮物和一碗長(zhǎng)壽面加兩個(gè)荷包蛋；有員工出差，她像送兒女遠(yuǎn)行一樣親手為他們煮上幾個(gè)雞蛋，一直送到他們出廠坐上車后才轉(zhuǎn)身回去。
除了"干媽式"管理之外，陶華碧在公司結(jié)構(gòu)設(shè)置上也有自己的特色。"老干媽"沒有董事會(huì)、副董事長(zhǎng)、副總經(jīng)理，只有5個(gè)部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個(gè)管業(yè)務(wù)，一個(gè)管行政。謝邦銀笑稱自己就是個(gè)"業(yè)務(wù)經(jīng)理"，因?yàn)榭傄獡涞揭痪€拼命。
1998年開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們?nèi)タ疾焓袌?chǎng)，到一些知名企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。她說："我是老土，但你們不要學(xué)我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我?guī)c(diǎn)文化回來(lái)。"
2005年，李貴山離開總經(jīng)理崗位，總經(jīng)理職位空懸了一陣后，職業(yè)經(jīng)理人王海峰上任，現(xiàn)任總經(jīng)理謝邦銀時(shí)任總經(jīng)理助理。而理財(cái)周報(bào)記者了解到的情況是，李貴山在"下課"之前的相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里都只是掛名，不再參與公司管理。
"老干媽"的管理團(tuán)隊(duì)，大概是中國(guó)目前大型企業(yè)中最神秘的一支，陶華碧對(duì)他們的一個(gè)要求就是不能接受外界采訪。坊間對(duì)這支團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)大致為：忠誠(chéng)、勤勉、低調(diào)。而其長(zhǎng)子李貴山離職的原因，一直是一個(gè)謎。
"政府也很困難，我們不借了"
2001年，為了進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，陶華碧準(zhǔn)備再建一處廠房。當(dāng)時(shí)，公司大部分資金都?jí)涸谠牧仙?，有人建議她找政府尋求幫助。南明區(qū)委很重視，立即協(xié)調(diào)建行給她貸款。協(xié)調(diào)好以后，區(qū)委辦給她打來(lái)電話，讓她到區(qū)委洽談此事。
陶華碧帶上會(huì)計(jì)來(lái)到區(qū)委，乘電梯到區(qū)長(zhǎng)辦公室所在的三樓。因?yàn)殡娞莺芘f，門已經(jīng)壞了，陶華碧走出電梯時(shí)，一不小心被電梯門掛住了衣服跌倒在地。
陶華碧爬起來(lái)后，隨行人員以為她要發(fā)火，誰(shuí)知她卻說："你們看，政府也很困難，電梯都這么爛，我們不借了。"
創(chuàng)業(yè)期間，陶華碧從來(lái)沒有和銀行打過交道，唯一的貸款是在她發(fā)達(dá)之后，銀行不斷托人找上門來(lái)請(qǐng)她貸款，卻不過情面才勉強(qiáng)貸的。
"難道我還要怕假貨嗎"
隨著企業(yè)不斷發(fā)展，"老干媽"品牌廣為人知。但是，"人怕出名豬怕壯"。東西好賣了，仿冒自然而然就出現(xiàn)了。
"老干媽"創(chuàng)立初期，李貴山就曾申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)，但被國(guó)家工商總局商標(biāo)局以"‘干媽’是常用稱呼，不適合作為商標(biāo)"的理由駁回。這給了仿冒者可乘之機(jī)。
全國(guó)各地陸續(xù)出現(xiàn)50多種"老干媽"，陶華碧開始花大力氣打假。派人四處臥底調(diào)查，每年撥款數(shù)百萬(wàn)元成立了貴州民營(yíng)企業(yè)第一支打假隊(duì)，開始了在全國(guó)的打假。
但仿冒的"老干媽"就像韭菜一樣，割了一茬又出一茬，特別是湖南"老干媽"，商標(biāo)和貴州"老干媽"幾乎一模一樣。
陶華碧這次犯犟了，她不依不饒地與湖南"老干媽"打了3年官司，從北京市二中院一直打到北京市高院，還數(shù)次斗法于國(guó)家商標(biāo)局。此案成為2003年中國(guó)十大典型維權(quán)案例。
2000年8月10日，一審法院認(rèn)定，貴陽(yáng)老干媽公司生產(chǎn)的"老干媽"風(fēng)味豆豉具有一定的歷史過程，湖南老干媽構(gòu)成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，判決其停止使用并銷毀在未獲得外觀設(shè)計(jì)專利權(quán)前與貴陽(yáng)老干媽公司相近似的包裝瓶瓶貼，并賠償經(jīng)濟(jì)損失15萬(wàn)元。
這意味著兩個(gè)"老干媽"可以同生共存。這是陶華碧無(wú)法接受的，她很快提起上訴。
其間，有很多人勸陶華碧放棄官司，但陶華碧面對(duì)前來(lái)勸解的人就一句話："我才是貨真價(jià)實(shí)的‘老干媽’，他們是崴貨（貴州話：假貨），難道我還要怕崴貨嗎？"
最終陶華碧和湖南老干媽的官司，在兩位黔籍官員：時(shí)任貴陽(yáng)市市長(zhǎng)孫國(guó)強(qiáng)和當(dāng)時(shí)的中國(guó)"入世"首席談判代表龍永圖的極力斡旋下，貴陽(yáng)老干媽終于打敗了湖南的"老干媽"。2003年5月，陶華碧的"老干媽"終于獲得國(guó)家商標(biāo)局的注冊(cè)證書，同時(shí)湖南"老干媽"之前在國(guó)家商標(biāo)局獲得的注冊(cè)被注銷。
孫國(guó)強(qiáng)現(xiàn)任貴州省副省長(zhǎng)，"他能和陶華碧順暢地交流，這是很不簡(jiǎn)單的。"貴州大學(xué)講師熊昉告訴理財(cái)周報(bào)記者，"孫國(guó)強(qiáng)可以用非常直白的話把一些經(jīng)濟(jì)學(xué)的東西說的讓陶華碧能聽懂，還愿意照著做，陶華碧發(fā)展過程中做出的許多重要決定，可能都受過孫國(guó)強(qiáng)的影響。"
陶華碧幾乎不和政府官員打交道，作為省市區(qū)三級(jí)共管企業(yè)，"老干媽"的二期工程竣工儀式上，孫國(guó)強(qiáng)作為并不分管"老干媽"有關(guān)工作的副省長(zhǎng)仍然受邀到場(chǎng)。坊間傳聞，只有他和龍永圖是陶華碧愿意"買賬"的人。
"我這么拼命搞，原來(lái)是在給你們打工哩"
2003年，貴陽(yáng)市一些政府領(lǐng)導(dǎo)曾建議陶華碧，可以幫助"老干媽"公司借殼上市，融資擴(kuò)大公司規(guī)模。
這個(gè)在其他企業(yè)看來(lái)求之不得的事情，卻被陶華碧一口否決，陶華碧的回答是："什么上市、融資這些鬼名堂，我對(duì)這些是懵的，我只曉得炒辣椒，我只干我會(huì)的。"有官員感嘆，和"老干媽"談融資搞多元化，比和外商談投資還要難。
即使是擴(kuò)大公司生產(chǎn)規(guī)模這樣的事情上，陶華碧也保持著自己固執(zhí)的謹(jǐn)慎。貴陽(yáng)市官員在勸說陶華碧時(shí)也是倍感艱難，最后在市區(qū)兩級(jí)主要官員的多次上門勸說下，陶華碧才勉強(qiáng)同意。
現(xiàn)在，陶華碧幾乎不去她的辦公室，奔馳座駕也很少使用，因?yàn)?坐著不舒服"。除了一個(gè)月兩三次去廠房車間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，她生活的全部就是和幾個(gè)老太太打麻將。
有一天在麻將桌上，有人問她："你賺了那么多錢，幾輩子都花不完，還這樣拼命干什么？"陶華碧當(dāng)時(shí)沒回答上來(lái)，晚上她躺在床上翻來(lái)覆去地想這個(gè)問題，幾乎徹夜未眠。
第二天，正趕上公司召開全體員工大會(huì)，按著會(huì)前的安排，作為董事長(zhǎng)的她要給員工們講一講當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)"入世"后的挑戰(zhàn)，然后具體工作指標(biāo)由總經(jīng)理下達(dá)。
按照陶華碧在公開場(chǎng)合發(fā)言的慣例，李貴山已經(jīng)為她擬了一份講話稿，陶華碧聽了三遍，幾乎就能一字不差地背下來(lái)。
但在會(huì)上講話時(shí)，她突然想起昨天那個(gè)問題，轉(zhuǎn)換話題了："有幾個(gè)老阿姨問我，‘你已經(jīng)那么多錢了，還苦哈哈的拼哪樣哦？我想了一晚上，也沒有想出個(gè)味來(lái)?？吹侥銈冞@些娃娃，我想出點(diǎn)味來(lái)了：企業(yè)我?guī)Р蛔?，這塊牌牌我也拿不走。我一想呀，我這么拼命搞，原來(lái)是在給你們打工哩！你們想想是不是這個(gè)道理？為了你們自己，你們更要好好干呀！"
會(huì)場(chǎng)沉寂幾秒后，響起熱烈的掌聲。
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